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Finances d'entreprise

Des outils pour ne plus vendre au-dessous du prix

15 juillet 2022

Comment faire face à la volatilité des prix des produits ou des matières premières? Par la gestion des risques, les opérations de couverture (hedging), les contrats à terme, la protection des marges, tous des quasi-synonymes, des outils qui n’ont jamais été aussi populaires!

Une récolte abondante dans la Corn Belt, une déclaration incendiaire d’un politicien sur le libre-échange, un nouveau virus qui se propage ou une sécheresse qui perdure… et voilà que le prix des grains fait sourire ou plombe les profits des producteurs, le prix du porc grimpe ou plonge, ou que le dollar s’emballe! Comment faire face à la volatilité du prix des produits ou des matières premières? Gestion des risques de marché, opérations de couverture (hedging), contrats à terme et autres produits dérivés, voici des sujets à connaître pour assurer la protection des marges et cesser de subir les contrecoups d’un prix fixé par le marché local. Utiliser le marché des contrats à terme pour amoindrir les variations en fixant des prix et des quantités dont vous décidez vous-même, c’est possible.

Connaître ses coûts

Faire des transactions au Chicago Mercantile Exchange, c’est le quotidien de Simon Brière, stratège de marché au bureau montréalais de R.J. O’Brien & Associates Canada, firme de courtage qui bénéficie d’une entente de référencement avec Desjardins. Avant de se lancer dans quelques achats ou ventes de contrats, le financier rappelle la base des opérations de couverture : connaître ses coûts pour mieux élaborer sa stratégie. « En sachant combien vous coûte produire une tonne de maïs, vous savez à partir de quel prix vous faites du profit. C’est important pour ne pas rester un éternel malheureux, soit quand vous vendez et que le prix continue de monter, soit quand vous vendez et que vous auriez espéré en vendre plus à ce prix. »

Si acheter et vendre des positions dans le marché des commodités (maïs, soya, blé, canola, porc, veau, bouvillon) permet de réduire les pertes financières, à l’inverse, est-il possible de s’enrichir avec la bourse? « Les produits financiers dérivés comme les contrats à terme ne permettent pas que de niveler les hauts et les bas, mais aussi de saisir des occasions d’affaires. On peut aller chercher plus, même une fois payés les services de courtage », assure Simon Brière, qui prend soin de distinguer opérations de couverture et spéculation.

Contrairement au spéculateur enclin à risquer, l’opérateur en couverture se couvre, sans profiter outre mesure ou parier sur les cours. D’ailleurs, quelles sont les proportions d’agriculteurs, de meuniers et de spéculateurs sur les marchés? Simon Brière mentionne qu’un maximum de 20 % de spéculateurs y participe. Ces agents économiques provoquent quelques distorsions de prix, mais ne sont pas assez puissants pour contrecarrer le jeu de l’offre et de la demande découlant de l’économie réelle. Motivés surtout par l’appât du gain, ils ne parviennent pas, à long terme, à influencer la dynamique et à déjouer celle qui, ultimement, a toujours le dernier mot en agriculture : dame Nature!

Benoit Marcoux, directeur, Devises et produits dérivés chez Desjardins, souligne d’ailleurs que les marchés des contrats à terme ne sont pas des casinos. « Les entreprises les plus à risques sont bien souvent celles qui ne gèrent pas leurs risques avec des dérivés », aime-t-il rappeler. Les produits dérivés ne sont donc pas utilisés comme des investissements. Ce sont plutôt des outils faisant partie d’une stratégie de gestion de risques aux objectifs mesurables. L’idée est de ne pas vendre passivement sa récolte ou son bétail au moment où les prix sont faibles, mais d’agir pour profiter des hausses de prix et limiter les pertes. L’objectif est de maximiser le rendement tout en limitant les risques.

Connaître les prix

La connaissance de ses coûts est importante, celle des prix aussi. Pour cela, de nombreuses applications et pages Web permettent de connaître les cours en temps réel et de comprendre les répercussions de différents aléas. Rappelons que le prix possède trois composantes :

  • la valeur de la commodité sur le marché de référence (Chicago)
  • le taux de change
  • la base ou la valeur locale, un ajustement qui reflète l’offre et la demande pour le produit à un endroit donné, incluant les frais de transport.

Parce qu’elle est un reflet du marché réel, la base correspond aussi à la proportion du risque qui ne peut pas être couverte avec des produits dérivés.

Quelle proportion de sa production doit-on sécuriser?

« Comme dans tout bon portefeuille, un plan de commercialisation devrait répartir les risques, estime Simon Brière. Ce n’est donc pas 0 % ou 100 % de la production. » Les entreprises débutantes devraient y aller lentement mais sûrement, en sécurisant une part croissante année après année. Simon Brière déconseille toutefois de contracter plus de 50 %. Évidemment, chaque entreprise, selon ses possibilités de stockage, est différente. Certaines veulent des revenus répartis dans l’année, d’autres s’accommodent d’entrées d’argent concentrées sur de courtes périodes. Les fermes en croissance, endettées ou qui ont de la relève sont plus sensibles à la gestion des risques, car si le prix des produits baisse, leur profitabilité est en péril.

Quelle proportion des producteurs utilisent les opérations de couverture?

Si c’est 100 % des centres de grains, ce serait entre 50 % et 60 % des fermes céréalières. De celles-là, entre 5 % et 10 % auraient même le volume suffisant et exploiteraient leur propre compte de courtage pour acheter et vendre des contrats, juge Simon Brière. Pour être un joueur autorisé, il faut pouvoir produire et échanger un minimum d’un contrat de 5 000 boisseaux de maïs (l’équivalent de 127 tonnes), mais, en pratique, il en faut au moins six fois plus, précise-t-il.

Enfin, pourquoi l’opération de couverture paraît-elle si compliquée? « On n’est pas obligé de comprendre toute la mécanique du marché pour mettre en place une stratégie de couverture, assure Benoit Marcoux. Connaître les quantités prévues et le prix (ou le taux) auquel on fait une marge satisfaisante, c’est le point de départ; ensuite, on se fixe un horizon de temps et on a les éléments essentiels pour commencer avec des stratégies simples. Mais la clé pour faire des affaires en toute confiance reste d’avoir le bon accompagnement. » Simon Brière renchérit : « On demande aux agriculteurs de parler des langages comptables, agronomiques, vétérinaires, banquiers et… boursiers en plus? Il est normal de s’y perdre! Un bon gestionnaire s’entoure d’experts et un courtier, pour exécuter des transactions boursières ou pour se faire conseiller, en fait certainement partie. »