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Dotez-vous d'une stratégie de communication efficace

La promotion et la communication sont intimement liées. La promotion regroupe l'ensemble des actions et des outils que vous utiliserez pour communiquer votre offre et votre positionnement afin d'établir une relation qui transformera le client potentiel en client.

La promotion et la communication sont intimement liées. La promotion regroupe l'ensemble des actions et des outils que vous utiliserez pour communiquer votre offre et votre positionnement afin d'établir une relation qui transformera le client potentiel en client. Et pour ce faire, vous devrez vous doter d'une stratégie de communication efficace afin de :

  • faire connaître votre entreprise
  • faire connaître la gamme de vos produits et services
  • susciter l'intérêt
  • favoriser l'achat.

Une bonne stratégie de communication doit combiner plusieurs actions de promotion comme la publicité, le marketing direct ou la sollicitation, la force de vente, les relations publiques, le développement d'une image, la présence dans les médias sociaux, etc. Les actions de promotion doivent être complémentaires pour être efficaces et assurer un maximum de visibilité. Les actions les plus appropriées dans un contexte de démarrage sont :

  • la publicité
  • le réseautage et les relations publiques
  • le marketing direct (la sollicitation)
  • la promotion des ventes (rabais, remise, ristourne, prime, etc.).

La publicité

Le but premier de la publicité est d'attirer l'attention du groupe cible sur le produit ou le service, sur le leadership de l'entreprise dans son secteur, sur sa capacité à offrir des solutions pertinentes aux besoins des clients ou sur ses avantages concurrentiels importants.

Les outils suggérés :

Journaux et annuaires de quartier

Ces outils permettent de joindre un très large public ou un public cible dans un quartier déterminé. Ce sont les médias les plus crédibles, ils offrent une bonne flexibilité dans les placements publicitaires (formats, couleurs, etc.) et les coûts de production peuvent être relativement faibles.

Sites Web et courriels

Internet est le média connaissant la plus forte croissance (avec le mobile). C'est un des meilleurs médias pour cibler une clientèle, interagir avec elle et la fidéliser. Un site Web peut être statique (HTML), dynamique (lié à une base de données) ou transactionnel (permet les achats en ligne). Il permet de donner de l'information multimédia sur votre entreprise (textes, images, vidéos, etc.). Il est accessible pour tous vos clients à n'importe quelle heure du jour ou de la nuit.

Marketing par moteur de recherche

Un site Web bien optimisé pour les moteurs de recherche (search engine optimization [SEO]) permet d'accroître l'achalandage sur votre site et d'améliorer l'image de marque de votre entreprise auprès des internautes. Une stratégie d'achat de mots-clés (SEM) vous permet de faire apparaître votre site dans les sections « liens commerciaux » des pages de résultats des moteurs de recherche comme Google. C'est un moyen efficace de générer de l'achalandage sur votre site Web.

Médias sociaux (LinkedIn, Twitter, Facebook) et blogues

Ces outils de communication sont très peu chers à mettre en place, mais demandent tout de même un assez bon investissement en temps. Il s'agit de s'assurer que la clientèle cible est utilisatrice de ces médias.

Annuaires téléphoniques

Les annuaires sont de moins en moins utilisés. L'entreprise qui souhaite y placer une annonce devra s'assurer qu'elle atteint sa clientèle, c'est-à-dire que sa clientèle est susceptible d'utiliser un annuaire pour trouver les produits ou services qu'elle recherche.

Présentoirs

L'avantage d'un présentoir est de pouvoir y placer autant des dépliants publicitaires ou des brochures que des cartes professionnelles. Cependant, les présentoirs de documents en papier sont de plus en plus remplacés par des présentoirs d'information électronique.

Le réseautage et les relations publiques

L'outil premier du travailleur autonome est le réseautage. C'est d'abord grâce à votre réseau que vous développerez une relation de confiance, avantageuse et durable avec d'éventuels clients, ce qui constitue l'orientation principale de votre plan marketing. Entretenez votre réseau, soyez présent dans les événements où vous pourriez rencontrer des collaborateurs ou des clients fidèles, communiquez fréquemment avec eux par divers moyens, participez à des conseils d'administration si c'est pertinent et intéressant pour vous.

Votre engagement dans le milieu auquel appartient votre entreprise permet de développer et de consolider votre réseau d'affaires. Participer à différents événements (salons, festivals, cocktails, déjeuners d'affaires, associations, regroupements, etc.) contribue à vous faire connaître et à obtenir des contacts intéressants. Enfin, évaluez la possibilité d'écrire pour des publications spécialisées afin d'accroître la visibilité et la notoriété de votre entreprise.

Pensez à organiser un événement! Si vous avez un commerce physique, vous avez la chance de rencontrer régulièrement vos clients et de faire leur connaissance. Mais si vous vendez vos produits ou services sur Internet, vos échanges avec vos clients se résument à des courriels ou à des appels téléphoniques. Rien qui ne favorise la fidélisation de votre clientèle! Pour rencontrer vos clients, organisez un événement au cours duquel ils pourront échanger entre eux, partager leurs expériences d'achat ainsi que leurs coups de cœur pour vos produits. N'invitez pas uniquement vos clients. Invitez aussi vos partenaires, les experts qui vous accompagnent, bref, tous ceux qui gravitent autour de votre entreprise. Cet événement sera l'occasion de leur montrer le potentiel et la bonne santé de votre entreprise. Encore une fois, la satisfaction de vos clients présents sera votre meilleure publicité. Si vous vendez un nouveau service, vous pourrez leur transmettre de vive voix votre passion et votre démarche, et ce, quel que soit votre domaine!

Le marketing direct (la sollicitation)

La sollicitation, c'est attirer l'attention ou susciter l'intérêt, de quelque manière que ce soit, dans le but d'informer, de sonder ou de vendre. Souvenez-vous que le but premier de la sollicitation est de transmettre un message à la clientèle visée dans le but de susciter chez elle un désir d'acquérir vos produits ou services. Le plan de sollicitation a pour but de structurer cette démarche de mise en marché auprès de la clientèle cible. La démarche de sollicitation s'élabore en plusieurs étapes :

  1. Déterminer l'auditoire, c'est-à-dire répertorier les entreprises et les personnes que vous désirez contacter. Vous pouvez établir cette liste de diverses façons (répertoires d'entreprises, références, cartes professionnelles recueillies dans des événements, etc.). Assurez-vous que les clients potentiels répertoriés correspondent bien à votre clientèle cible.
  2. Choisir l'outil de communication n'est pas une tâche facile. Il vous faut choisir un outil qui vous mettra en valeur tout en minimisant, le cas échéant, vos lacunes en communication. Certaines personnes privilégient l'envoi postal ou le marketing par courriel. D'autres préfèrent le contact téléphonique ou le contact direct.
  3. Déterminer le but de la sollicitation. Contactez-vous le client potentiel pour lui vendre votre produit ou pour lui expliquer les avantages de faire affaire avec vous? Cherchez-vous à prendre un rendez-vous avec lui pour cerner ses besoins?
  4. Concevoir les messages selon les stratégies retenues. Le message doit être simple, facilement compréhensible et sécurisant pour le client.
  5. Implanter la stratégie de sollicitation. Dans un premier temps, vous devrez évaluer les ressources en temps et en argent dont vous disposez pour solliciter efficacement et fixer un échéancier de sollicitation réaliste.

Pour en savoir plus, consultez la page Choisissez une démarche de sollicitation qui donne des résultats.

La promotion des ventes

Alors que la publicité vise un rendement à long terme, la promotion vise plutôt des effets immédiats sur les ventes. On constate qu'il est possible de mettre sur pied des promotions destinées aux consommateurs ou aux intermédiaires et des promotions destinées à encourager les vendeurs. Le but de la promotion est de favoriser l'achat et le développement de nouvelles habitudes d'achat.

Voici quelques exemples d'outils de promotion :

  • Les échantillons

    Il est possible de distribuer des échantillons gratuits aux consommateurs pour qu'ils puissent essayer un produit, découvrir et vivre la satisfaction liée à l'utilisation de ce produit. On utilise habituellement cette stratégie pour le lancement d'un nouveau produit.

  • Les primes-cadeaux

    Les primes-cadeaux sont des récompenses que l'on donne aux consommateurs qui effectuent l'achat d'un article.

  • Les réductions de prix

    Il s'agit de réductions de prix temporaires pour encourager les consommateurs à effectuer un achat. La réduction de prix crée un sentiment d'urgence chez le consommateur puisqu'elle est temporaire.

  • Les encarts

    Les encarts présentent de l'information sur les autres produits de la gamme de l'entreprise. Cette information peut être inscrite sur l'étiquette ou être dans l'emballage. On peut utiliser cette stratégie pour des produits vedettes de l'entreprise qui peuvent faire la promotion d'autres produits moins connus.

  • Les foires et les expositions

    Les foires et les expositions visitées par les consommateurs sont de bons endroits pour faire la promotion de produits à de futurs clients, intéressés d'emblée par ce type de produits.

Une stratégie de communication efficace nécessite une démarche rigoureuse et personnalisée. Pour que votre stratégie soit efficace, vous devrez trouver la combinaison optimale des différents moyens de communication. Enfin, votre stratégie doit être adaptée à votre budget, à vos ressources et à la capacité de votre entreprise à la mettre en œuvre. Vous ne trouverez peut-être pas la meilleure combinaison du premier coup… Qu'à cela ne tienne, mesurez les retombées de vos actions et ajustez vos tactiques afin d'améliorer votre démarche pour le futur.

Vidéos

  1. Antonio Drouin (1 min 25 s)
  2. Anne-Marie Chagnon (2 min 18 s)
  3. François Mainguy (1 min 42 s)

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