Comment calculer la valeur d’une entreprise

L’acquisition d’une entreprise déjà établie permet de profiter d’une clientèle existante, de personnel compétent déjà formé et d’une réputation qu’on souhaite enviable. Une étape cruciale doit toutefois être accomplie avant toute forme de négociation : calculer la valeur de l’entreprise en question. Déterminer cette valeur ne se fait pas à l’aide d’une formule unique. Il s’agit d’un exercice complexe qui combine une analyse financière, une lecture juste du marché et une solide expertise dans l’art de l’évaluation.

Cet article vous explique comment fonctionne une évaluation, notamment les facteurs considérés dans l’analyse, les méthodes utilisées par les experts pour arriver à un chiffre représentatif, les erreurs à éviter et les stratégies à employer pour se préparer adéquatement à négocier à son avantage.

L’évaluation d’entreprise est primordiale, mais il faut garder à l’esprit qu’il s’agit, ultimement, de donner un point de départ à la négociation. Le montant final indiqué lors de l’évaluation se veut un repère, pas un chiffre absolu. La variation entre le prix de départ et le montant final qui sera négocié peut s’expliquer par plusieurs facteurs tant organisationnels qu’extérieurs, comme les conditions du marché, le contexte dans lequel la transaction se déroule ou les motivations de chacune des parties impliquées. Comprendre cette distinction vous aidera dans l’exercice, que vous souhaitiez vendre ou acheter.

« La vraie valeur de votre entreprise, ce n’est pas sa performance actuelle, c’est son potentiel », indique Marco Poulin, chef d’équipe, Transfert d’entreprise chez Desjardins. « Or, toutes les entreprises ne sont pas évaluées sous cet angle. Un rapport d’évaluation exhaustif, ça peut avoir 100 pages », rappelle-t-il.

Si vous décidez de vendre sans prendre le temps de faire une évaluation au préalable, vous risquez soit de perdre de l’argent en dévaluant votre entreprise, soit de compromettre la transaction en demandant un prix qui sera jugé irréaliste. Une évaluation objective et diligente de la juste valeur marchande peut vous permettre, entre autres, de :

• Valoriser concrètement toutes les années de travail et d’investissement;
• Disposer d’un document judicieusement préparé pour appuyer vos demandes lors de la négociation;
• Minimiser les conflits potentiels en cas de succession familiale, dans un contexte où le caractère émotif des négociations pourrait prendre rapidement le dessus.

À l’instar du vendeur qui s’attend à recevoir un prix juste, l’acheteur a aussi intérêt à ce que l’évaluation soit rigoureuse, car elle pourrait lui permettre, entre autres, de :

• Vérifier que le prix demandé reflète bien la réalité financière de l’entreprise;
• Construire un montage financier solide;
• Justifier sa demande de financement auprès d’une institution financière;
• Prendre une décision éclairée en toute connaissance de cause, sans tomber dans l’émotivité.

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Plusieurs éléments entrent en jeu quand vient le temps d’analyser et de considérer l’ensemble des parties qui composent une entreprise. Le chiffre d’affaires est un indicateur, mais ce simple nombre ne fait pas toute la lumière sur les réalités de l’entreprise. Les évaluateurs considèrent par exemple sa position concurrentielle, sa clientèle, la qualité de son personnel et sa capacité à poursuivre ses activités dans le temps.

Il est possible de diviser les facteurs à considérer en trois grandes catégories.

Les facteurs financiers sont les éléments les plus directement mesurables et qui susciteront sans doute les plus grandes discussions. Lors de l’évaluation, les évaluateurs examinent notamment :

• La rentabilité : quels ont été les bénéfices au cours des 3 à 5 dernières années? 
• Le BAIIA (bénéfice avant intérêts, impôts et amortissements) : quelle est la performance opérationnelle de l’entreprise selon cet indicateur des bénéfices avant intérêts, impôts et amortissements?
• Les flux de trésorerie : l’entreprise génère-t-elle des liquidités de façon régulière?
• Le niveau d’endettement : l’entreprise a-t-elle une dette élevée à long terme qui réduirait sa valeur nette?
• La tendance : l’entreprise est-elle en croissance, stable ou en déclin?

La position de l’entreprise dans son marché compte pour beaucoup dans l’évaluation. Il faut évaluer, entre autres : 

• Sa part de marché et ses avantages concurrentiels durables;
• La diversification – une clientèle trop homogène ou une dépendance à un petit nombre de clients peut représenter un risque;
• Son fonds commercial, soit la réputation de l’entreprise, sa notoriété, ses contrats récurrents et son achalandage.

Ces éléments sont parfois moins faciles à mesurer, mais ils peuvent influencer directement la perception d’une éventuelle partie acheteuse.

Les facteurs humains, qualifiables à défaut d’être quantifiables, représentent la catégorie la plus sous-estimée de l’évaluation. Cette partie de l’analyse n’est pourtant pas à négliger.

« Les facteurs non financiers – comme la dépendance à l’équipe de direction ou la qualité de la relève – peuvent faire varier considérablement la valeur d’une entreprise, même quand les chiffres sont solides », précise Marco Poulin, chef d’équipe, Transfert d’entreprise chez Desjardins.

Voici trois exemples concrets de facteurs humains à prendre en considération.

• La dépendance au propriétaire : si l’entreprise ne peut pas fonctionner sans cette personne, sans ses contacts et son entregent, sa valeur diminue aux yeux d’un acheteur.
• La qualité de l’équipe : une équipe stable, réputée et compétente est un actif sur lequel on peut bâtir sans regarder en arrière.
• La capacité de transition : l’entreprise peut-elle changer de mains sans perdre de vue l’ensemble de ses activités, les besoins de sa clientèle, etc.?

Disons-le d’emblée : il n’existe pas de formule unique et universelle pour déterminer la valeur d’une entreprise. Sa situation financière et son secteur d’activité influenceront les méthodes d’évaluation employées. Les évaluateurs professionnels utilisent généralement l’une des trois méthodes suivantes, parfois plus d’une en complémentarité.  

C’est la méthode la plus répandue pour les entreprises jugées rentables. Elle part du principe que la valeur d’une entreprise est directement liée à sa capacité à générer des profits à l’avenir. Pour la calculer, deux techniques sont couramment utilisées :

On divise un bénéfice normalisé par un taux de rendement attendu. On retire les éléments exceptionnels non récurrents, comme une vente d’actifs ponctuelle ou une dépense extraordinaire, pour obtenir une image fidèle des performances habituelles.

On multiplie le BAIIA par un facteur qui varie selon le secteur, la taille de l’entreprise et son niveau de risque. La période d’observation couvre généralement les trois dernières années, en insistant davantage sur la dernière année.

Exemple : Une entreprise avec un BAIIA de 500 000 $ et un multiple de 4 affiches une valeur indicative de 2 M$. Le multiple peut osciller entre 3x et 6x, selon le secteur et le profil de risque.

Cette méthode calcule la valeur nette réelle de l’entreprise pour en donner un prix plancher, soit la valeur minimale. On soustrait le passif à l’actif. On distingue deux types d’actifs :

• Les actifs corporels : équipements, immeubles, stocks, véhicules
• Les actifs incorporels : brevets, listes de clients, marques, licences

Cette approche est souvent privilégiée pour des entreprises jugées peu rentables, à l’arrêt ou en situation de liquidation. Dans un tel cas, une approche basée sur les revenus plutôt que sur les actifs donnerait à l’entreprise une valeur sans doute trop faible.

L’entreprise est évaluée en fonction de transactions récentes portant sur des entreprises similaires dans le même secteur.

• Avantage : la valeur est ancrée dans la réalité du marché actuel. 
• Limite : au Canada, les données sur les transactions privées sont peu accessibles en raison de clauses de confidentialité strictes et de la non-obligation de divulguer de tels renseignements, ce qui rend cette méthode difficile à appliquer.
• Utilisation typique : cette approche est privilégiée dans des secteurs avec un fort volume de transactions, comme la restauration ou le commerce de détail, par exemple.

Une évaluation bâclée ou incomplète peut avoir des répercussions importantes – tant pour l’acheteur que pour le vendeur. Voici les cinq erreurs les plus fréquentes.

1. Laisser les émotions prendre le dessus. Le vendeur surestime parfois son entreprise par attachement. L’acheteur peut, à l’inverse, se laisser séduire par une occasion sans analyser les chiffres. Les deux réflexes sont risqués.
2. Se fier à une seule année financière. Une année exceptionnellement bonne – ou mauvaise – ne reflète pas la réalité. L’analyse doit porter sur trois à cinq ans de données.
3. Négliger la vérification diligente. Acheter une entreprise sans examiner les contrats, les passifs cachés ou la dépendance à l’égard de certains clients, c’est prendre un risque non mesuré.
4. Confondre valeur et prix de vente. La valeur est le résultat d’une analyse que l’on veut approfondie. Le prix, c’est le montant sur lequel la partie vendeuse et la partie acheteuse s’entendent suite aux négociations. Ces deux chiffres ne coïncident pas toujours, et c’est tout à fait normal.
5. Faire l’évaluation soi-même. Sans un expert en évaluation d’entreprise (EEE) ou un conseiller qualifié, le risque d’erreur est élevé. Les biais personnels et la méconnaissance des normes pourraient facilement fausser l’analyse.

D’autres erreurs à éviter ou facteurs de risque à prendre en compte : la dépendance à l’égard d’un nombre limité de clients, la présence de systèmes et matériel désuets ou de produits en fin de cycle de vie, de piètres perspectives pour le secteur, etc.

L’évaluation n’est pas qu’un constat. Il faut voir cette démarche comme un véritable outil de prise en charge.  Une fois que vous connaissez les facteurs qui pèsent sur la valeur de l’entreprise, vous pouvez travailler à les améliorer.  Voici les leviers parmi les plus efficaces pour y arriver.

• Améliorer la rentabilité : réduire les coûts non essentiels, optimiser les marges opérationnelles, cibler de nouveaux marchés.
• Réduire la dépendance au propriétaire : former votre équipe, transmettre les connaissances, documenter vos processus, déléguer les responsabilités clés.
• Fidéliser votre clientèle : approfondir les relations déjà existantes permet de générer des revenus récurrents et diversifiés qui sauront rassurer les acheteurs potentiels.
• Réduire la dette à long terme : un bilan allégé améliore la valeur nette.
• Soigner vos états financiers : des états clairs et vérifiés sur au moins trois ans améliorent la crédibilité.
• Renforcer vos actifs incorporels – contrats à long terme, marque reconnue, fonds commercial solide.

BON À SAVOIR

Ne pas tarder et commencer à préparer un transfert d’entreprise deux à trois ans d’avance pourrait avoir des répercussions avantageuses considérables sur le prix final obtenu. Ne tournez pas les coins ronds; il est préférable de prendre le temps de préparer la suite.

Une bonne évaluation repose sur les bonnes expertises. « On élimine beaucoup d’émotions quand on mandate un expert en évaluation d’entreprise, ou une personne qui a des compétences pour faire une évaluation », dit Marco Poulin. « Souvent, on a une perception de la valeur de son entreprise, mais entre la perception et la réalité, il peut y avoir un écart assez substantiel qui peut être favorable ou défavorable. Il y en a qui n’ont même pas idée de combien leur entreprise peut se vendre. »

Voici les ressources professionnelles qui peuvent vous accompagner.

• L’expert en évaluation d’entreprise (EEE) : titre professionnel reconnu au Canada, délivré par l’Institut canadien des experts en évaluation d’entreprises. Son rapport est formellement opposable dans une négociation ou un litige : on peut donc faire valoir ses droits en invoquant son contenu.
• Le comptable (CPA) : analyse les états financiers, normalise les bénéfices et repère les anomalies comptables.
• Le conseiller en financement d’entreprise : aide à structurer le montage financier en lien avec la valeur évaluée.
• Le courtier en vente d’entreprise : facilite la mise en relation en trouvant des parties acheteuses qualifiées et accompagne la négociation.
• Votre institution financière : un partenaire comme Desjardins peut évaluer la faisabilité financière d’une transaction et accompagner l’acheteur comme le vendeur à chacune des quatre étapes du processus de transfert, soit la réflexion, la planification, la transaction et la transition.

Vendre son entreprise représente souvent l’aboutissement de nombreuses années d’efforts, d’investissement et d’engagement. Pour en tirer un montant satisfaisant, il est essentiel de bien se préparer avant d’entreprendre les démarches de transfert.

Une évaluation rigoureuse permet de mieux comprendre les forces de votre entreprise, d’identifier les éléments qui influencent sa valeur et d’appuyer vos discussions sur des données concrètes. En prenant le temps de préparer cette étape, vous augmentez vos chances d’obtenir un prix juste, en phase avec la réalité de votre entreprise et les conditions du marché.

N’oubliez pas qu’au-delà des chiffres, la valeur d’une entreprise repose aussi sur la qualité de sa relève entrepreneuriale. Une relève bien planifiée favorise une transition harmonieuse, assure la continuité des activités et contribue à préserver la valeur de l’entreprise, ce qui peut avoir une incidence directe sur son juste prix.

Vous voici à l’étape d’amorcer votre réflexion? Notre équipe peut vous accompagner à chaque étape de votre projet de transfert d’entreprise. Prenez rendez-vous avec un conseiller ou une conseillère Desjardins.