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Sachez gérer une croissance inattendue

Définissez votre vision dès le départ, c'est elle qui tracera le chemin de votre entreprise vers une croissance qui se résume en 2 étapes : vendre et structurer. Après avoir vendu et atteint vos objectifs, il faudra prendre une pause et penser à structurer votre entreprise.

Il est important de définir votre vision dès le départ. C'est elle qui tracera le chemin de votre entreprise et qui définira les étapes potentielles de votre croissance. Chaque étape de croissance est liée à un objectif. Voici les 2 premières étapes et leurs objectifs principaux.

Première étape de croissance : vendre

Le premier objectif que vous devez établir est un objectif de vente qui vise à atteindre votre seuil de rentabilité (chiffre d'affaires – coûts totaux [votre salaire inclus]).

Votre seule préoccupation au démarrage : vendre, vendre, vendre. Gardez quand même un œil sur votre capacité de production et d'autofinancement pour ne pas les asphyxier. Une fois votre seuil de rentabilité atteint, vous devez faire une pause. Vous avez bien lu : faire une pause! Bien qu'impensable voire impossible pour plusieurs entrepreneurs, ce temps d'arrêt est nécessaire pour passer à la deuxième étape de votre croissance.

Deuxième étape de croissance : structurer

C'est le moment de consacrer du temps à structurer votre entreprise et à parfaire la maîtrise de votre cycle de vente et de production. Il vous faudra alors devenir plus attentif à la marge de profit que vous dégagez pour chaque vente plutôt qu'au nombre de ventes que vous faites. Votre entreprise naît grâce aux ventes, mais survit grâce à la marge brute dégagée.

Prenons l'exemple d'un entrepreneur en nettoyage au carnet de commandes bien rempli. Pour mieux gérer son entreprise, il a dû pour quelque temps quitter le terrain des ventes. Il a ainsi passé du temps à mieux constituer ses équipes de nettoyage, à former des contremaîtres pour superviser le travail chez les clients et à embaucher une ressource administrative pour faire le suivi des dossiers. Il a alors constaté que certains des contrats qu'il avait signés ne dégageaient pas suffisamment de marge pour payer cette nouvelle structure. Il a donc augmenté quelque peu ses prix, éliminant au passage les clients exigeants cherchant davantage un bas prix qu'un travail de qualité. Son seuil de rentabilité a augmenté par l'ajout des nouveaux coûts fixes, mais sa capacité de production est sécurisée, son prix de vente révisé et sa marge plus adaptée. Une fois cette réorganisation effectuée, il a pu repartir vers ce qu'il sait faire de mieux : vendre.

Cet exemple simple permet d'illustrer qu'une fois votre stratégie de croissance définie, il ne vous reste qu'à la planifier et à la mettre en œuvre. Pour ce faire, vous devez élaborer un scénario de croissance à l'image d'une bonne planification stratégique.

Élaborer votre scénario de croissance en 8 étapes

1. Définition de la mission

Vous devez définir le vecteur principal autour duquel vous élaborerez votre scénario de croissance.

2. Analyse de l'environnement interne

Faites la liste des forces et des faiblesses de tous les services de votre entreprise (marketing, vente, finance, production et ressources humaines).

3. Analyse de l'environnement externe

Déterminez, dans votre environnement d'affaires, ce qui peut se révéler des occasions ou des menaces dans l'accomplissement de votre mission d'entreprise.

4. Formulation des objectifs

Les objectifs découlent de la mission. Ce sont vos points de repère pour mesurer la progression vers l'accomplissement de votre mission. Les objectifs doivent être quantifiables et faire partie intégrante d'un échéancier.

5. Formulation de la stratégie

En prenant en considération les environnements interne et externe, vous devez établir une stratégie qui définit les moyens à prendre pour l'atteinte des objectifs.

6. Formulation du plan d'action

Il faut définir les variables que vous pouvez contrôler et qui peuvent vous mener à l'atteinte des objectifs. Faites une liste des actions concrètes qui doivent être posées pour faire évoluer ces variables comme vous le souhaitez. Nommez un responsable et fixez un échéancier pour chacune des actions.

7. Mise en œuvre

C'est la mise en action du scénario de croissance. Vous devez favoriser l'engagement de chacun des employés en leur assignant une définition des responsabilités qui découlent du plan d'action.

8. Suivi et contrôle

Vous devez régulièrement valider l'atteinte de vos objectifs et les retombées de vos efforts. Votre entreprise œuvre dans un environnement où coexistent une multitude de variables non contrôlables qui peuvent influencer votre scénario de croissance. Vous aurez donc à ajuster périodiquement le tir.

En conclusion, la première compétence que vous devez maîtriser en tant qu'entrepreneur est la vente. Mais, pour assurer votre croissance et relever tous les défis qui vous attendent, vous devrez rapidement acquérir d'autres compétences comme la gestion financière, la production, les ressources humaines, le marketing, etc. La tâche vous semble ardue? Pour assurer votre succès, faites-vous accompagner et entourez-vous d'experts qui vous transmettront leur savoir-faire.

Vidéos

  1. Antonio Drouin (1 min 25 s)
  2. Anne-Marie Chagnon (2 min 18 s)
  3. François Mainguy (1 min 42 s)

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