Optimisez votre stratégie de prix

Votre stratégie de prix est une étape cruciale et déterminante de votre plan marketing puisque le prix influence l'image que les clients se font de vos produits et services et de leur qualité. Vos prix déterminent également la part de marché de votre entreprise et les profits qu'elle dégagera. Le prix est la seule variable du marchéage (marketing mix en anglais) qui ne nécessite aucun investissement et qui procure des revenus.

Pour déterminer un prix approprié pour vos produits et services, vous devez considérer plusieurs éléments.

• Quels sont vos besoins et vos objectifs financiers?
• Quel prix votre client est-il prêt à payer pour votre produit ou service?
• Comment établir un prix vous permettant d'être compétitif tout en réalisant un profit?
• Comment assurer une cohérence avec les autres variables du marchéage (produit, place et promotion)?

Les outils de collecte de données (sondage, entrevue, médias sociaux et observation) vous ont sans doute fourni de bons renseignements sur le profil de votre clientèle cible et sur vos concurrents. Un prix peut convenir à un segment de marché, mais pas du tout à un autre segment. De là l'importance de bien analyser votre clientèle cible pour élaborer des stratégies efficaces pour la rejoindre et combler adéquatement ses besoins. Habituellement, un prix élevé signifie que vous offrez de la qualité. Un prix bas suppose que vous réaliserez plusieurs ventes et que vous aurez donc une grande capacité de production.

Il est primordial d'établir avec précision votre méthode d'évaluation des prix et votre grille tarifaire pour l'ensemble des produits et services de votre entreprise. Votre stratégie de prix doit expliquer clairement comment sont établis ces tarifs et si vous offrez des prix promotionnels pour percer le marché et à quelles occasions.

Le but de la stratégie de prix est bien entendu de dégager un profit, mais également d'assurer la pérennité de votre entreprise. Le juste prix doit donc à la fois attirer les clients et confirmer votre positionnement au sein du marché. Vous devez tenir compte de la valeur subjective d'un prix. Pour de nombreux consommateurs, un prix plus haut que la moyenne du marché témoigne de la qualité du produit.

Voici les méthodes de fixation de prix les plus utilisées :

Le prix comptable

Pour qu'une stratégie de prix comptable soit rentable pour l'entreprise, il est impératif d'avoir une bonne maîtrise de ses coûts fixes et variables de production et d'ajouter une marge de profit raisonnable pour l'entreprise et ses clients. Vous devez comparer votre entreprise à celles du même secteur d'activité et de même taille. Vous devez donc connaître la marge de profit moyenne de votre industrie.

Prix comptable = coûts fixes + coûts variables + marge de profit

Le prix concurrentiel

Le prix concurrentiel considère essentiellement le prix demandé par la concurrence. 3 scénarios sont possibles :

• Un prix supérieur à celui de la concurrence : cette stratégie exige un produit ou un service qui présente un avantage concurrentiel distinctif lui permettant de se positionner comme étant un produit haut de gamme auprès d'un segment de marché très ciblé. Elle correspond à une stratégie d'écrémage.
• Un prix égal à celui de la concurrence : cette approche est typique d'un marché concurrentiel. Cela suppose que le marché n'accepte pas un prix supérieur à celui de la concurrence et que votre structure de coûts ne vous permet pas de baisser vos prix sous ceux de la concurrence. C'est une stratégie dite d'alignement.
• Un prix inférieur à celui de la concurrence : cette option est possible à condition d'assurer une compatibilité entre la structure de coûts de l'entreprise et son positionnement sur le marché. Surtout utilisée pour accaparer une grande part de marché à court terme, cette stratégie correspond à une stratégie de pénétration. Dans certains cas, un réajustement des prix est effectué une fois l'objectif atteint.

Le prix psychologique

Le prix psychologique est celui pour lequel le client est prêt à payer, souvent parce que le produit a une valeur ajoutée. Ce type de prix s'observe surtout pour les produits dont la marque est forte et qui sont susceptibles d'encourager le sentiment d'appartenance à un groupe. Pour appuyer une stratégie de prix basée sur la valeur psychologique d'un produit, il faut souvent élaborer un plan de publicité et de promotion étoffé, souvent fort coûteux.

Le prix promotionnel

Une stratégie de prix promotionnel est généralement utilisée pour pénétrer un marché, contrer un effet saisonnier ou relancer les clients. À la fin d'une saison, par exemple, certaines entreprises liquident leurs stocks pour laisser la place à de nouveaux produits. L'offre est exceptionnelle et d'une durée limitée.

Le prix flexible

La stratégie de prix flexible fait en sorte que le prix change selon les saisons en raison de l'offre et de la demande de votre produit ou service. Cette stratégie de prix est employée dans les entreprises primaires (bois, alimentation, etc.). Il s'agit de la stratégie la plus difficile à gérer.

N'oubliez pas que votre stratégie de prix est une étape déterminante de votre plan marketing. Vous en tirerez des revenus sans que vous ayez à investir d'argent. Par contre, vous devrez y mettre du temps et une bonne dose de réflexion stratégique si vous voulez en récolter tous les bénéfices que vous souhaitez!

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