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Choisissez le mode d'entrée idéal sur les marchés étrangers

Dans le développement de vos activités à l'international, vous aurez la possibilité de faire affaire avec plusieurs types d'intermédiaires pour ainsi sélectionner un ou plusieurs modes d'entrée dans les pays ciblés. Ce processus de sélection est crucial pour atteindre vos objectifs d'affaires.

Dans le développement de vos activités à l'international, vous aurez la possibilité de faire affaire avec plusieurs types d'intermédiaires pour ainsi sélectionner un ou plusieurs modes d'entrée dans les pays ciblés. Ce processus de sélection est crucial pour atteindre vos objectifs d'affaires.

Après avoir déterminé votre marché cible, vous devez réaliser une analyse des différents modes d'entrée possibles et prioriser les meilleures options avant de démarcher sur le terrain. Voici quelques aspects fondamentaux qui doivent être examinés :

  • S'informer sur les pratiques commerciales du marché d'exportation et sur la chaîne de valeur privilégiée par vos clients potentiels étrangers.
  • Obtenir un avis sur les aspects juridiques et fiscaux majeurs observés dans le marché d'exportation.
  • Mesurer les barrières culturelles en présence sur le marché et la perception locale de votre produit ou service.
  • Estimer les ressources à votre disposition, notamment les ressources financières pour développer et fournir le marché visé.
  • Évaluer les forces et faiblesses globales de votre entreprise vis-à-vis du marché d'exportation et celles du produit ou service offert.
  • Anticiper autant que possible les besoins des clients à toutes les étapes du cycle de vente des produits et services.

4 modes d'entrée possibles

Que vous décidiez de conserver le contrôle sur vos ventes ou de les confier à une autre entreprise, vous disposez de plusieurs modes d'entrée sur les marchés étrangers.

Approche directe

Il s'agit pour l'entreprise de vendre directement au client étranger sans autre appui direct que celui d'un transitaire ou d'un employé dédié au développement sur le terrain. Par ce mode d'entrée, l'exportateur est responsable de l'ensemble des démarches liées à l'exportation et les réalise.

  • Avantages :
    • Contact direct avec le client.
    • Contrôle précis sur le prix.
    • Meilleure marge de profit.
  • Inconvénients :
    • Totalité de l'investissement en développement commercial supporté par l'entreprise exportatrice.
    • Phase de développement plus longue à cause du réseau à établir.
    • Courbe d'apprentissage abrupte et risque d'erreur plus élevé.

Approche indirecte

L'entreprise doit choisir un intermédiaire (agent, distributeur, courtier, etc.) ayant pour rôle de développer le marché en échange d'une rétribution prédéterminée.

  • Avantages :
    • Apport direct d'un réseau d'affaires.
    • Conseils et orientation dans les aspects stratégiques, tactiques et techniques du développement de marché.
    • Obtention d'intelligence d'affaires locale en continu.
    • Partage possible des frais de développement.
  • Inconvénients :
    • Réduction de la marge de profit.
    • Contact indirect avec le client.
    • Investissement important pour le maintien de la relation.

Approches hybrides (partenariats, consortiums, collaborations, etc.)

Il s'agit pour l'entreprise de choisir un partenaire qui amènera une valeur ajoutée significative sur un ou plusieurs aspects du développement et qui partagera les responsabilités et les bénéfices de l'activité.

  • Avantages :
    • Apport de ressources au développement et partage du risque.
    • Implication plus importante pour combler vos faiblesses sur le marché d'exportation.
    • Optimisation des synergies possibles pour une meilleure compétitivité.
  • Inconvénients :
    • Partage des bénéfices.
    • Investissement important pour le développement et le maintien de la relation.
    • Risques plus importants de malentendu.

Approches qui nécessitent des moyens importants (fusions, acquisitions, investissements directs, etc.)

Il s'agit pour l'entreprise d'acquérir en partie ou en totalité une entreprise établie sur le marché d'exportation.

  • Avantages :
    • Accès rapide au marché et à une base de clients déjà connus.
    • Accès aux technologies, aux brevets, etc.
    • Accès rapide à un réseau élargi de compétences (gouvernements, banquiers, etc.).
    • Contrôle sur les ressources financières et humaines, accélération du processus décisionnel.
    • Maximisation des synergies et amélioration de la compétitivité globale.
  • Inconvénients :
    • Investissement important et nouveaux risques externes à gérer.
    • Investissement important en temps pour la haute direction.
    • Risques liés à l'image et à l'historique de l'entreprise.

Comment choisir un partenaire sur le terrain?

Après avoir choisi votre mode d'entrée, il se peut que vous ayez à trouver un intervenant (agent, distributeur, partenaire, etc.) pouvant vous appuyer sur le terrain. Un processus de « diligence raisonnable » sera à réaliser.

  • Situation générale de l'intervenant potentiel.
    • Nombre d'années dans les affaires.
    • Solvabilité.
  • Présence géographique de l'intervenant potentiel.
    • Nombre de points de service.
    • Visibilité sur le territoire.
    • Qualité du réseau local.
    • Force de vente.
  • Autres produits et services vendus par l'intervenant potentiel.
    • Synergie entre les produits et services offerts par les autres fournisseurs.
    • Compétition potentielle directe et indirecte.
    • Importance relative probable du produit vendu en comparaison avec les autres produits offerts.
  • Perception de l'intervenant potentiel par la clientèle ciblée.
    • Perception de la clientèle sur le positionnement de la qualité, de l'intensité de la présence et de la réputation.
  • Intérêt démontré par l'intervenant potentiel à l'égard de votre produit et de votre entreprise.
    • Appréciation générale de l'intérêt démontré pour le produit.
    • Demandes et engagements formulés.
    • Prévisions de vente par le distributeur sur le territoire et pour le segment de marché.
  • Partage de vision sur le développement et sur les valeurs de l'entreprise.
    • Plan de croissance du partenariat.
    • Niveau d'importance du service à la clientèle.
    • Niveau de la qualité du service rendu et des standards.
    • Vision du développement d'affaires.
  • Investissement à réaliser en formation, en marketing et en soutien.
    • Évaluation du niveau actuel de l'équipe du partenaire.
    • Analyse des besoins de la clientèle actuelle.
  • Valeur ajoutée du partenaire.
    • Implication du partenaire dans la vente, le service après-vente, le marketing, la logistique, les aspects techniques, l'adaptation du produit ou du matériel promotionnel.

Vous pouvez compter sur l'expertise de Desjardins pour faire des affaires à l'international, pour entretenir de saines relations avec vos clients et vos fournisseurs étrangers et pour gérer les risques associés à vos activités. Joindre les Services internationaux Desjardins

Vidéos

  1. Antonio Drouin (1 min 25 s)
  2. Anne-Marie Chagnon (2 min 18 s)
  3. François Mainguy (1 min 42 s)

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