Choisissez une démarche de sollicitation qui donne des résultats

La sollicitation, c'est entrer en contact, attirer l'attention, susciter l'intérêt, de quelque manière que ce soit, dans le but d'informer, de sonder ou de vendre. Souvenez-vous que le but premier de la sollicitation est de transmettre un message à la clientèle visée dans le but de susciter chez elle un désir d'acquérir vos produits ou services. Le plan de sollicitation a pour but de structurer cette démarche de mise en marché auprès de la clientèle cible.

La démarche de sollicitation comporte les étapes suivantes :

1. Définir la clientèle cible (Qui?).
2. Déterminer le moyen de communication privilégié (Quoi?).
3. Définir le but de la sollicitation (Pourquoi?).
4. Concevoir les messages selon les stratégies retenues (Comment?).
5. Implanter la stratégie de sollicitation.
• Établir le budget de sollicitation (Combien?).
• Solliciter (Exécution).
6. Mesurer les résultats de la sollicitation (Retour).

1. Définir la clientèle cible signifie répertorier les entreprises et les personnes que vous désirez contacter. Vous pouvez établir cette liste de diverses façons (répertoires d'entreprises, références, cartes professionnelles recueillies dans des événements, etc.). Assurez-vous que les clients potentiels répertoriés correspondent bien à la clientèle avec laquelle vous désirez faire affaire. Pour y arriver, une série de vérifications peuvent être nécessaires (rencontres avec les clients potentiels, visite de leur milieu, références des clients, rapports de crédit, etc.). Cette série de démarches s'appelle la qualification des clients.

2. Déterminer le moyen de communication privilégié n'est pas une tâche facile. Il vous faut choisir un outil qui vous mettra en valeur tout en minimisant, le cas échéant, vos lacunes en communication. Certaines personnes privilégieront l'envoi postal ou le marketing par courriel. D'autres préféreront le contact téléphonique ou le contact direct.

3. Définir le but de la sollicitation. Contactez-vous le client potentiel pour lui vendre votre produit ou pour lui présenter les avantages de faire affaire avec vous? Cherchez-vous à prendre un rendez-vous avec lui pour cerner ses besoins? Le but de la sollicitation dictera la nature du message à véhiculer.

4. Concevoir les messages selon les stratégies retenues. Vos messages doivent se baser sur les objectifs établis. Il faut éviter de vouloir atteindre plusieurs objectifs en même temps. Il est préférable de préparer plusieurs messages qui ciblent des objectifs différents. Les messages doivent être simples, facilement compréhensibles et sécurisants pour le client. Avec plusieurs types de messages en main, vous pourrez adapter votre sollicitation à différents types de clients.

5. Implanter la stratégie de sollicitation. Vous devrez d'abord évaluer les ressources en temps et en argent dont vous disposez pour solliciter efficacement vos clients potentiels et fixer un échéancier de sollicitation réaliste. Vous devrez, à cette étape, vous poser les questions suivantes : Parmi les stratégies de sollicitation retenues, lesquelles suis-je davantage en mesure d'assumer financièrement? Et physiquement? Lesquelles devront être effectuées par des employés? Lesquelles devront être prises en charge par des fournisseurs de services?

   Par la suite, vous commencerez votre sollicitation selon les stratégies choisies. Vous devrez vous en tenir à votre plan de match et le déployer systématiquement afin d'être le plus efficace possible. N'oubliez pas qu'il faut être déterminé et persévérant pour réussir. Si les bons clients potentiels ont été identifiés, que les bons moyens de communication ont été choisis, que le bon message a été conçu, et que les actions sont menées à terme, il y a fort à parier que votre démarche donnera les résultats escomptés. Vous semez… alors attendez que la récolte soit mûre avant de la cueillir! Le succès est rarement instantané.

6. Une fois la sollicitation effectuée, il faut périodiquement mesurer les résultats du plan, c'est-à-dire évaluer si les objectifs ont été atteints et si les stratégies utilisées ont été efficaces. Il faut également évaluer si les budgets ont été respectés et si l'entreprise aurait pu maximiser davantage les ressources disponibles. Pour mesurer les résultats, vous devrez définir des critères d'évaluation objectifs. Préférablement, l'évaluation devrait s'effectuer par une ressource externe à l'entreprise.

Les tableaux ci-dessous vous permettront de structurer votre démarche de sollicitation.