Bien préparer ses contrats internationaux

Une entente à l'international s'accompagne souvent de la rédaction de contrats entre l'entreprise et ses différents partenaires d'affaires étrangers. Assurez-vous que votre contrat définit clairement les objectifs, la nature de la relation d'affaires, les rôles et responsabilités des partenaires et le lieu d'application du droit de manière à réduire les risques de malentendu.

La concrétisation d'une entente à l'international s'accompagne souvent de la rédaction d'un ou de plusieurs contrats entre l'entreprise et ses différents partenaires d'affaires étrangers. Un contrat doit définir clairement les parties prenantes, les objectifs, la nature de la relation d'affaires, les rôles et responsabilités des partenaires, le lieu d'application du droit, etc. Quoi qu'il en soit, l'entreprise a toujours intérêt à faire valider les contrats qu'elle entend signer avec des partenaires étrangers de manière à réduire les risques de malentendu tout au long de la relation d'affaires.

Quels sont les principaux types de contrats?

• Le contrat de vente international permet de fixer les paramètres du livrable (produit ou service), les conditions de vente, l'échéancier, les modalités de paiement, la livraison, les garanties de performance, etc. Il peut inclure des clauses de limitations géographiques, de respect de la propriété intellectuelle et d'utilisation des marques de commerce. C'est l'approche de base pour la vente internationale.
• Le contrat de distribution est généralement utilisé entre un fournisseur et un distributeur dont le rôle est d'acheter, d'entreposer, de livrer et de revendre le produit à l'utilisateur final. Il permet de fixer les paramètres entourant la distribution d'un produit ou d'un service : territoire, exclusivité, prix, escomptes, limitations, responsabilités, rétribution, respect de la propriété intellectuelle et des marques, etc. Ce type de contrat cherche également à fixer les attentes de chacun en matière de service après-vente, de calendrier de commandes, de performance et de soutien.
• Le contrat d'agence est signé entre un fournisseur et un agent dont le rôle est d'assister à la vente du produit ou du service et de maintenir la relation avec l'utilisateur final. Il détermine les paramètres entourant la sous-traitance d'une partie des efforts de vente. À la différence du contrat de distribution, l'agent ne prend jamais possession des produits de l'entreprise, il est rémunéré sous forme de commissions.
• L'entente d'alliance stratégique est utile pour réaliser des affaires communes entre partenaires ayant une certaine complémentarité (partage d'activités de production, de prospection, d'activités de recherche et développement, etc.). Une des formes que peut prendre l'alliance stratégique est celle de la coentreprise. Ce type de contrat engage bien plus les partenaires qu'un contrat d'agence ou de distribution.
• L'entente de transfert technologique, signée entre un fournisseur détenteur de propriété intellectuelle et le plus souvent un intégrateur, permet la fabrication ou l'utilisation sous licence d'une composante, d'un module, etc. Dans ce cadre, l'exportateur portera une attention particulière à la protection intellectuelle de ses savoir-faire.

Pour en savoir plus, consultez la page Négocier avec des interlocuteurs étrangers.

Quels sont les éléments fondamentaux dans la rédaction du contrat?

• Langue : Bien entendu, le contrat doit être rédigé dans une langue comprise par les 2 parties. Dans certains pays, la langue du contrat est imposée, mais en règle générale l'anglais demeure la principale langue d'affaires et demeure un excellent choix pour la rédaction.
• Systèmes et environnements juridiques différents : Avant de réaliser les premières ébauches de l'entente, il est important de s'informer des possibles lieux ayant force de loi et de consulter un avocat pour discuter des différents impacts. En définitive, les parties doivent déterminer un droit applicable auquel se soumettra l'entente. À défaut de quoi, un juge pourrait avoir la délicate tâche de prendre une telle décision selon les conventions internationales.
• Autorité des personnes signataires : Assurez-vous que les personnes engagées dans la négociation et la signature de l'entente ont les autorisations nécessaires ou sont bel et bien les fondés de pouvoir.
• Écrits et descriptifs : Il est important, lors de discussions autour de sujets complexes, de confirmer les dires par écrit et la valeur juridique des documents. Les documents annexes (plans, logos, etc.) doivent aussi être considérés, car ils peuvent être la source de litiges.
• Aspects financiers : Les parties doivent déterminer les modes et les délais de paiement, la devise utilisée, le partage des risques de change et les mécanismes de règlement et de pénalités en cas de défaut.
• Force majeure : En plus de prévoir les risques internes et externes encourus lors d'échanges, les partenaires doivent prévoir des mécanismes de gestion de risque en cas de force majeure : catastrophe climatique, accident majeur, crise politique, guerre, crise économique majeure.
• Avenants : En plus de prévoir une clause de révision automatique de certains éléments du contrat, il est possible, tout au long de la mise en exécution de celui-ci, d'y apporter des modifications, si les parties sont disposées à le faire.
• Annexes : Les annexes ont la même valeur que le contrat lui-même, en fait, elles font partie intégrante de celui-ci. Il est donc important d'y accorder toute son attention et de négocier les éléments qui s'y trouvent. Les annexes sont particulièrement utiles pour ajouter des particularités au contrat qui fait office de tronc commun.
• Non-concurrence : Ces clauses sont importantes pour assurer que l'apport de votre entreprise dans l'entente ne serve pas à d'autres fins que celles qui sont prévues.
• Non-divulgation : Ces clauses assurent que les parties respecteront la confidentialité de l'information stratégique et les secrets commerciaux et contrôleront les accès et les modes de communication. Elles permettent également aux parties de souligner leur apport stratégique et tactique respectif.

À quoi servent les conditions internationales de vente (incoterms)?

Pour standardiser les définitions et préciser le partage des risques et des responsabilités entre partenaires internationaux, fournisseurs logistiques et appareils de contrôle gouvernementaux lors de la concrétisation des échanges, la Chambre de commerce internationale a codifié plus d'une dizaine de termes qui sont largement utilisés dans le monde. Leur utilisation détermine le lieu de transfert des obligations et des risques associés à la transaction ainsi que des responsabilités partagées quant à la documentation. Leur utilisation est facultative, mais fortement recommandée. Ces conditions servent de points de repère dans l'élaboration des contrats.

Les conditions internationales de vente 2010 sont catégorisées en 4 groupes.

• Groupe E : L'acheteur prend en charge l'ensemble des éléments (transport, risque, documents).
• Groupe F : L'acheteur s'occupe du transport international et du risque, alors que le vendeur s'occupe de décharger la cargaison au terminal international et de fournir les documents de douane.
• Groupe C : Le vendeur s'occupe du transport international et du risque, alors que l'acheteur s'occupe principalement de charger la cargaison au terminal d'arrivée et de la transporter jusqu'au point final.
• Groupe D : Le vendeur prend en charge l'ensemble des éléments (transport, risque, documents).

Légende

• A : Acheteur
• V : Vendeur
• EXW : Départ usine
• FCA : Transporteur franc, lieu convenu
• FAS : Franc ou libre, long du navire
• FOB : Franc à bord, lieu convenu
• CFR : Coût et cargaison, port de destination convenu
• CIF: Coût, assurance et fret
• CPT : Transport payé jusqu'au lieu de destination convenu
• CIP : Transport et assurance payé jusqu'au lieu de destination convenu
• DAF : Rendu frontière, lieu de destination convenu
• DES : Livré à bord, port de destination convenu
• DEQ : Livraison à quai, port de destination convenu
• DDU : Livré sans paiement des droits de douane
• DDP : Livré, libéré des droits de douane

Pour en savoir plus sur les modalités des contrats commerciaux, consultez le guide offert sur le site d'Exportation et développement Canada.

Vous pouvez compter sur l'expertise de Desjardins pour faire des affaires à l'international, pour entretenir de saines relations avec vos clients et vos fournisseurs étrangers et pour gérer les risques associés à vos activités. Joindre les Services internationaux Desjardins