Avez-vous votre plan marketing pour vendre à l'international?

Vous souhaitez élargir votre clientèle? Vous avez analysé un nouveau marché étranger et vous connaissez ses caractéristiques? Vous pouvez alors mettre sur pied une stratégie en fonction de vos objectifs et des moyens à votre disposition.

Le plan marketing à l'exportation est la synthèse de vos objectifs et de votre stratégie d'exportation. Il est à la fois un plan directeur et un outil de contrôle et de suivi de votre progression. Il doit être concis et bien structuré pour vous permettre de vous concentrer sur les actions à entreprendre. Vous pourrez également réviser régulièrement vos actions à la lumière des changements survenus dans vos marchés cibles.

Votre plan marketing à l'exportation doit répondre aux questions suivantes :

Quelle est la nature de votre marché cible?

• Taille, caractéristiques et tendances de croissance de votre marché, forces et faiblesses de vos concurrents, profil de votre client type, etc. Ces données proviendront de votre étude de marché à l'exportation.
• Caractéristiques de votre client type, ses besoins, ses habitudes de consommation et ce qui oriente ses achats. Pour en savoir plus, consultez la page Évaluez votre marché cible d'exportation.

Quels sont vos objectifs?

• Part de marché, profits, positionnement et structure organisationnelle.

Quelle est votre stratégie marketing?

• Quels sont les produits ou services que vous souhaitez commercialiser? Comment se démarquent-ils de ceux des concurrents?
• Comment déterminer le prix pour les marchés étrangers? Comment devrez-vous vous positionner par rapport à vos concurrents?
• Où devrez-vous commercialiser votre produit ou service? Comment organiserez-vous votre distribution?
• Avec qui travaillerez-vous?
• Quel segment de marché ciblerez-vous? Quelle en sera la rentabilité à court et à moyen terme?
• Quel type de promotion ferez-vous?
• Quels seront vos besoins financiers pour réaliser votre stratégie marketing?
• Quelles seront les étapes de réalisation de votre stratégie?

Comment calculer votre prix pour les marchés étrangers?

Pour établir votre prix pour les marchés étrangers, vous devez considérer 3 facteurs :

• Frais généraux liés à l'exportation, coûts de recherche, de développement, de préparation à l'exportation (études de marché, voyage, traduction, etc.), de production et d'expédition et le pourcentage de profit souhaité.
• Montant que le marché est prêt à payer pour votre produit ou votre service.
• Prix demandé par vos concurrents et votre positionnement par rapport à eux.

Pour en savoir plus, consultez la page Comment fixer vos prix pour les marchés étrangers?

Quelle stratégie de prix choisir?

Votre stratégie de prix s'établit en 2 étapes.

La première étape est de déterminer vos coûts liés au commerce international en fonction de l'importance de votre marché local.

• Si votre principal marché est local, considérez uniquement les coûts qui sont directement rattachés à l'activité d'exportation, puisque vos frais généraux sont déjà assumés par votre marché local.
• Si votre principal marché est à l'étranger, tous les frais fixes et les frais variables liés à l'exportation doivent être considérés.

La deuxième étape consiste à choisir une stratégie en fonction des exigences du marché. Plusieurs possibilités de fixation de prix s'offrent à vous :

• Prix à partir des coûts, majoré d'un pourcentage de profit.
• Prix fixe pour tous les clients.
• Prix flexible selon le type de client.
• Prix réduit pour pénétrer le marché.
• Prix d'écrémage du marché (prix plus élevé que le marché pour les clients ayant les moyens).

Quelle est votre stratégie de distribution à l'étranger?

Bien connaître les circuits de distribution est la base de votre stratégie. Vous devrez, en premier lieu, trouver les réponses à ces questions :

• Qui fait quoi (fabricants, grossistes, détaillants, agents, etc.)?
• Quelles sont les habitudes d'achat de vos clients potentiels (directe, par un distributeur, par une entreprise locale, par commerce électronique, etc.)?
• Qui sont les intermédiaires qui contrôlent la distribution des mêmes produits ou services?
• Quelles sont les pratiques commerciales (modes de paiement, commissions versées, délais de paiement, marges de profit, etc.)?
• Quels sont les délais de livraison acceptables?
• Quels sont les besoins en matière de service à la clientèle?

Choix de votre stratégie de distribution

Votre stratégie dépendra de votre niveau de connaissance du marché, de votre volonté d'engagement et de votre capacité financière.

Si vous avez peu de moyens, il serait souhaitable de passer par un distributeur qui achètera votre marchandise et la vendra à son réseau de clients. Cette démarche vous donne moins de contrôle sur votre produit et moins de marge de profit, mais vous n'avez pas à gérer une équipe de vente et à assurer le service après-vente.

Si vous souhaitez avoir plus de contrôle et vous engager plus sérieusement dans le marché, vous pouvez faire une entente de partenariat avec un agent. C'est une étape importante de votre stratégie de distribution. Un bon agent pourra entre autres vous aider dans votre étude de marché, dans l'amélioration du produit ou du service et dans le choix du mode de financement et de transport.

Quelques conseils utiles :

• Demandez l'aide d'un avocat pour rédiger votre contrat avec l'agent et considérez ces frais comme un investissement.
• Évaluez bien vos besoins et vos objectifs de vente.
• Communiquez avec les délégations du Québec, les consulats canadiens, les associations sectorielles, les chambres de commerce, etc. Ils pourront vous diriger vers les bonnes personnes.

Quelle est votre stratégie de promotion à l'étranger?

Pour vendre, il faut que les acheteurs sachent que vous existez et que vous êtes en mesure de répondre à leurs besoins. Comme dans le marché local, plusieurs stratégies et moyens vous sont offerts :

• Publicité (journaux, revues spécialisées, télévision, radio, etc.).
• Matériel promotionnel (dépliant, brochure, carte professionnelle).
• Foires commerciales.
• Réseautage et contacts personnels.
• Campagne promotionnelle.
• Site Web.

Les foires commerciales, lorsqu'elles sont bien ciblées, sont un excellent moyen de rencontrer des preneurs d'ordres et de vérifier ce que fait la concurrence. Mais attention, une foire se prépare longtemps d'avance.

Pour en savoir plus, consultez la page Comment profiter pleinement des foires commerciales?

Les missions commerciales organisées par les gouvernements fédéral et provincial, les associations sectorielles et les chambres de commerce sont autant d'événements à ne pas manquer. Des rendez-vous sont souvent fixés à l'avance avec des entreprises du même secteur que le vôtre. Idéalement, choisissez une mission qui touche spécifiquement votre secteur d'activité.

Les délégués commerciaux en poste dans les consulats canadiens et les maisons du Québec sont des références qu'il faut connaître. Ils ont une bonne connaissance de leur marché et peuvent vous mettre en relation avec des entreprises qui pourront vous aider ou avec qui vous pourrez collaborer.

Le site Web reste évidemment un outil incontournable. Il permet, à peu de frais, de vous faire connaître par un bon nombre de clients, à condition d'avoir une stratégie active (référencement, contact direct invitant les acheteurs à venir voir le produit ou le service et ses applications).

Pour en savoir plus, consultez la page Dotez-vous d'une stratégie de communication efficace.

Vous avez besoin d'un coup de pouce pour réaliser votre plan marketing? Pour obtenir des explications détaillées pour chacune des étapes liées à une bonne planification, consultez le plan marketing interactif Desjardins.

N'hésitez pas à demander l'aide de votre directeur de compte commercial ou de votre conseiller financier lorsque vous vous lancez vers l'exportation. Ils sauront à coup sûr répondre à vos questions et vous guider vers les personnes qui pourront vous aider à faire de votre conquête des marchés étrangers un franc succès!

Vous pouvez compter sur l'expertise de Desjardins pour faire des affaires à l'international, pour entretenir de saines relations avec vos clients et vos fournisseurs étrangers et pour gérer les risques associés à vos activités. Joindre les Services internationaux Desjardins