10 conseils pour faciliter la sollicitation téléphonique

Être à l'aise au téléphone n'est pas donné à tous. Et il est encore plus difficile d'être à l'aise lorsque l'on cherche à défendre ses propres intérêts. Or, la sollicitation est la base de votre activité d'entrepreneur. S'il n'y a pas de sollicitation, il n'y a pas de clients.

Pourtant, c'est en parlant tout naturellement de votre produit ou de votre service, sans chercher à le vendre à tout prix, que vous séduirez votre entourage et décrocherez vos premiers contrats. Restez naturel. Parlez de votre entreprise à vos futurs clients avec enthousiasme. Transmettez-leur votre passion pour votre produit ou votre service. Vous arriverez alors à les convaincre de façon toute naturelle! Au besoin, testez votre approche auprès des gens qui vous entourent et notez leurs commentaires.

Voici 10 conseils pour rendre la sollicitation moins difficile et surtout plus efficace.

Établissez un premier contact avant l'appel

Avant d'appeler, assurez-vous d'avoir déjà établi un contact avec votre futur client. Les activités de réseautage sont de belles occasions pour amorcer un premier contact. Vous pourriez également envoyer un courriel de présentation à votre client potentiel pour vous présenter, lui parler de votre produit et pour solliciter un rendez-vous téléphonique. Ce premier contact légitime en quelque sorte votre appel et favorise l'établissement d'une relation de confiance.

Préparez votre scénario d'appel

Vous savez ce que vous avez à dire, mais le stress et l'appréhension peuvent vous déstabiliser et vous faire perdre vos moyens. Rédigez un texte, votre discours de vente, et préparez des réponses aux principales objections que vous pourriez rencontrer.

Faites valoir également les avantages qu'offre votre produit pour ce client en particulier. Ne lisez pas intégralement votre discours. Étudiez-le à l'avance afin de le livrer aisément, de façon naturelle.

Pratiquez-vous

Commencez par appeler les clients les moins susceptibles d'acheter votre produit. C'est une façon de vous pratiquer sans compromettre des contrats importants. Si vous ne devez appeler qu'un seul client, pratiquez-vous alors auprès d'un ami. En plus, le fait de parler un peu au téléphone vous permettra de délier votre voix et de vous mettre en confiance.

Trouvez le bon moment pour appeler

Avant d'appeler vos clients potentiels, assurez-vous de trouver le bon moment pour le faire. Le lundi matin ou le vendredi en fin de journée ne sont habituellement pas les meilleurs moments pour appeler. Vous pourriez demander à la personne qui répond à votre appel de vérifier à l'agenda de votre prospect les meilleurs moments pour le joindre. Si vous l'avez au bout du fil mais qu'il semble pressé, demandez-lui quel serait le meilleur moment pour le rappeler. Encore une fois, vous lui attribuerez ainsi la responsabilité de votre appel, ce qui favorisera son écoute.

Souriez!

Saviez-vous que le sourire s'entend au téléphone? Faites le test : enregistrez-vous en prononçant la même phrase, avec et sans sourire. Vous serez surpris du résultat!

Restez concentré sur le but de votre appel

Transfert, mise en attente, boîte vocale… le chemin pour joindre votre interlocuteur peut vous faire perdre de vue le but de votre appel. Même la discussion que vous aurez avec votre futur client pourrait vous faire dévier de votre trajectoire. Notez le but de votre appel, obtenir un rendez-vous en personne par exemple, et gardez-le sous vos yeux.

Rappelez les circonstances de votre appel

Votre client potentiel sera davantage intéressé par vos propos si vous lui rappelez d'entrée de jeu les circonstances de votre appel. Par exemple : « Nous nous sommes rencontrés à telle activité de réseautage et vous m'aviez demandé de vous téléphoner ». Ainsi, vous attribuer la responsabilité de votre appel à votre interlocuteur qui vous prêtera une oreille plus attentive.

Présentez votre offre

Personnalisez votre présentation en fonction du client, de ses besoins, de ses intérêts et de ses priorités. Faites une courte présentation, en débutant par les propres énoncés du client en regard de sa problématique et de la solution recherchée. Présentez ensuite les caractéristiques de votre offre en insistant sur les avantages économiques qu'elle procure, s'il y a lieu.

Posez des questions claires

• Aimeriez-vous recevoir ou utiliser notre produit? Quand aimeriez-vous le recevoir ou l'utiliser?
• Y a-t-il d'autres personnes avec lesquelles vous aimeriez discuter de notre offre? Quand pourrais-je vous rappeler?
• Aimeriez-vous avoir une proposition écrite? Quand souhaitez-vous la recevoir? Pourrions-nous nous rencontrer pour que je vous la présente?
• Aimeriez-vous qu'une analyse coûts-avantages soit effectuée pour vous?
• Que pensez-vous de commencer par un projet pilote, une période d'essai?
• Quels sont les critères favorables à ce que vous acceptiez notre offre?

Alimentez votre base de données

Conservez précieusement les renseignements relatifs à votre appel. Cette base de données vous permettra de suivre l'évolution de votre sollicitation téléphonique et d'obtenir les noms et les coordonnées de personnes clés dans l'organisation, comme des adjoints, des secrétaires, des réceptionnistes, qui peuvent vous mettent facilement en communication avec les dirigeants que vous souhaitez joindre. Évidemment, vos notes vous éviteront d'appeler 2 fois la même personne ou de rater un rendez-vous téléphonique important. Voici un exemple de fichier pour créer votre base de données.

Clients à solliciter

Préparation de la sollicitation téléphonique					Phase d'appel	Résultat de l'appel
Nom de l'entreprise	Adresse	Personne-ressource	Titre ou fonction	Téléphone	Date et heure	Rendez-vous	Date de relance	Transfert	Autre

Enfin, souvenez-vous que vous ne devez pas jouer le rôle du vendeur lors de la sollicitation téléphonique. Mettez-vous plutôt dans la peau de celui qui apporte une solution à un problème. Retenez que votre passion, votre enthousiasme et votre confiance en votre produit sauront convaincre vos clients potentiels à coup sûr!