Comment profiter pleinement des foires commerciales?

Les foires commerciales sont de belles occasions de percer et de développer des marchés. Vous pouvez y rencontrer directement des acheteurs et des spécialistes de votre secteur d'activité de partout dans le monde. Les foires vous permettent aussi de mieux connaître les tendances du marché convoité, d'évaluer vos concurrents et d'obtenir d'autres renseignements qui vous aideront à pénétrer le marché. Mais la participation à une foire commerciale dans votre marché local ou à l'étranger nécessite beaucoup de temps. Une bonne préparation est nécessaire pour augmenter les chances de retombées positives pour votre entreprise.

Voici les étapes à suivre :

1. Sélectionner une foire commerciale à l'étranger

La participation à une foire commerciale ne se décide pas sur un coup de tête, mais doit plutôt s'inscrire dans une stratégie de commercialisation à long terme que vous aurez définie dans votre plan marketing.

Fixez des objectifs stratégiques de développement et sélectionnez méticuleusement la foire en fonction de ceux-ci. Vous pouvez utiliser les critères suivants :

• Profil et motivation des exposants et des visiteurs.
• Taille, notoriété et visibilité de la foire.
• Moment de l'année et délai de préparation.
• Représentation géographique.
• Type et niveau des intervenants attendus.
• Possibilité de commandites et de visibilité.
• Durée.
• Budget.

Repérez des exposants des foires précédentes ou actuelles que vous pourriez connaître et validez l'offre de l'organisateur.

Pour en savoir plus sur l'élaboration d'un plan marketing, consultez le plan marketing interactif Desjardins.

2. Se préparer

• Déterminez les résultats escomptés en lien avec les objectifs stratégiques de développement et donnez des rôles et des responsabilités à chacun des membres de votre équipe.
• Sélectionnez l'emplacement de votre kiosque en fonction du flot de visiteurs et de la proximité avec des kiosques d'entreprises offrant des produits et services connexes, des compétiteurs et des partenaires potentiels.
• Analysez et planifiez les occasions de présentation ou de commandites et de participation aux événements de réseautage.
• Planifiez et adaptez l'habillage du kiosque, l'éclairage, l'organisation de l'animation et le matériel promotionnel afin de susciter l'intérêt.
• Obtenez le plus d'information possible sur les exposants et les visiteurs attendus. Renseignez-vous sur les aspects culturels à intégrer pour vous et votre équipe.
• Vérifiez les éléments de protection de la propriété intellectuelle pertinents et les noms de commerce utilisés par les autres exposants.
• Planifiez une campagne de communication annonçant votre présence (réseaux sociaux, site Internet, magazines spécialisés, invitations ciblées).
• Organisez des rencontres et confirmez les rendez-vous quelques semaines avant le départ. Gardez-vous quelques périodes libres pour des rencontres imprévues.
• Assurez-vous de couvrir l'ensemble des aspects liés à la logistique longtemps à l'avance (hôtel, avion, déplacements, passeports, visas, vaccins, assurances, expédition du matériel et du kiosque, échantillons et inventaire).

Comment générer un flot de visiteurs à votre kiosque?

• Envoyez des invitations à l'avance, suscitez l'intérêt personnel des visiteurs (formation, annonce exclusive, etc.).
• Faites un rappel téléphonique quelques jours avant le début de la foire.
• Songez à tout ce qui pourrait vous permettre d'attirer l'attention (affiche suspendue, lumière, son, vidéo, etc.).
• Prévoyez une animation constante dans le but d'attirer l'attention (démonstrations, vidéos, etc.).
• Ayez suffisamment de personnel uniformément vêtu et occupez bien l'espace de votre kiosque.
• Demandez à certains de vos représentants de sortir de votre kiosque et d'y diriger les gens.
• Tenez des événements à valeur ajoutée pour les visiteurs à votre kiosque (formation, invitation de personnalités, présentations spéciales, etc.).
• Obtenez de la visibilité supplémentaire en donnant des conférences (si les organisateurs de la foire ont prévu ce type d'activité), ou commanditez un événement pendant la foire.
• Présentez-vous aux autres exposants, créez des liens avec eux pour échanger des références et des visiteurs, ou pour organiser des activités conjointes.
• Si le contexte le permet, pensez à un concept promotionnel exclusif à la foire (rabais, prix, cartes-cadeaux, etc.).

3. Agir au cœur de l'action

• Faites une liste des personnes d'intérêt qui seront à la foire, tentez d'obtenir des rencontres avec elles ou prévenez-les d'avance de votre venue (les gens importants sont très sollicités durant les foires commerciales).
• Maintenez constamment à jour votre agenda pour optimiser le temps passé à la foire.
• Maintenez un haut niveau d'intensité pour l'animation dans votre kiosque et dénichez de nouvelles occasions pour attirer le plus de visiteurs possible.
• Mobilisez et motivez votre équipe de représentants et redistribuez les rôles des membres de votre équipe au besoin.
• Établissez de nouvelles sources d'information sur le marché (fournisseurs présents, journalistes spécialisés, associations sectorielles).
• Remplissez des fiches pour chacun des contacts créés et conservez-les précieusement.

Comment procéder à l'évaluation rapide des visiteurs à votre kiosque?

Afin de maintenir un flot constant de visiteurs, de maximiser le temps passé à la foire commerciale et de qualifier sur place les occasions d'affaires en fonction du suivi à réaliser, il est important de procéder au préalable à une structure d'entrevue, habituellement utilisée en fonction des rôles de chaque membre de l'équipe.

Il convient donc de réaliser une « carte de qualification », qui devrait inclure les éléments suivants :

Qualification technique :

• Est-ce que le produit ou le service offert peut répondre au besoin du client?
• Est-ce que le produit ou le service offert possède un avantage comparatif déterminant pour le client?

Qualification commerciale :

• Quelles sont les raisons et les motivations du client à se procurer le service ou le produit?
• Quels sont les critères de sélection et d'achat du client?
• Est-ce que l'entreprise est en position (taille, revenus, réputation) pour faire l'acquisition du produit ou du service offert?

Qualification temporelle :

• À quelle étape du processus d'achat le client en est-il actuellement (exploratoire, projet pilote, achat préfinancé, commande ferme imminente, etc.)?
• Quelle est la date de livraison potentielle? Quelle en est l'urgence?
• Quelles sont les prochaines étapes du processus d'achat et quelles sont les barrières potentielles évidentes?

4. Assurer un suivi et une évaluation

• Réalisez un suivi auprès des personnes rencontrées, par courriel ou par téléphone, dans la semaine suivant la foire. Prévoyez à l'avance au moins 2 jours à votre agenda.
• Réalisez un suivi auprès des personnes qui étaient sur votre liste, mais qui étaient absentes lors de la foire.
• Réalisez un débreffrage stratégique et tactique avec l'équipe de participants et convenez des prochaines actions à réaliser. Faites vos recommandations sur la pertinence de votre présence à la foire et des moyens tactiques utilisés lors de l'événement.
• Diffusez les résultats de votre participation aux autres membres de l'équipe n'ayant pas pris part à l'événement.

Pour faciliter votre analyse des retombées de la foire, élaborez un tableau d'évaluation.

Aspects quantitatifs
Nombre de contacts créés – vente
Nombre de contacts créés – partenaires
Nombre de contacts créés – fournisseurs
Coût de la foire par potentiel de vente
Coût de la foire par potentiel de partenaires
Coût de la foire par potentiel de fournisseurs
Pourcentage du nombre de contacts créés sur le flot total
Impact de la foire sur l'achalandage du site Web
Nombre de documents distribués
Nombre d'échantillons remis
Nombre de requêtes en processus de soumission
Nombre de contacts par type d'intervenant (gestion, approvisionnement, vente, technique, académique)
Nombre de contacts par type et taille d'entreprise (nombre d'employés, importance en approvisionnement du produit, revenus, pertinence, provenance, forme juridique)
Aspects qualitatifs
Impact général sur l'image de l'entreprise (cognitif, perceptif)
Intérêt généré pour chaque produit et service présenté
Effet d'entraînement sur la commercialisation d'un nouveau produit ou sur un nouveau marché
Réponse générale aux objectifs préalablement fixés (stratégiques, tactiques)
Effet de motivation sur les employés de l'entreprise
Effet de motivation sur les partenaires de l'entreprise
Effet sur la compétition

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